Das ist interessengerecht: Der Verkäufer glaubt an die Stärke „seines“ Unternehmens, der Käufer will nicht die Katze im Sack kaufen. Doch was auf den ersten Blick sinnvoll klingt, bringt eine neue Realität mit sich: Verkäufer und Käufer bleiben nach dem Verkauf auf Zeit miteinander verbunden. Das funktioniert nur mit klaren Spielregeln.
Typische Regelungen bei Earn-outs
Earn-out-Klauseln sind kein Standard, aber im M&A-Bereich weit verbreitet, gerade in Branchen mit hohen Wachstumschancen. Sie regeln zumeist:
- Berechnungsgrundlage: EBIT, EBITDA oder Umsatz, teilweise auch operative KPIs
- Referenzzeitraum: meist 1 bis 3 Jahre nach Übergabe
- Auslöseschwellen und Staffelungen: z. B. 20 % des EBIT oberhalb von 2 Mio. €
- Zahlungszeitpunkt: jährlich oder einmalig nach Endabrechnung
- Informationsrechte: z. B. Zugang zu Zwischenabschlüssen und Businessplänen
Kreative Sonderformen
Daneben existieren kreative Gestaltungen, die aber rechtlich zulässig sind, z. B.
- Earn-out via Escrow-Konto: Zahlungen werden auf Sperrkonten treuhänderisch verwaltet
- Optionsmodelle: Verkäufer erhält Wahlrechte zur Ausgestaltung der Erfolgsparameter
- Earn-down-Modelle: Rückzahlungen bei negativer Entwicklung (selten, aber verhandelbar)
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Wo Verkäufer rote Linien ziehen sollten
Problematisch wird es, wenn die Interessen auseinanderlaufen:
- Einflusslosigkeit: Der Käufer kann durch Investitionsstopps, Kostenverlagerungen oder bewusst schlechte Planung das Ergebnis „kleinrechnen“
- Unklare Definitionen: Begriffe wie EBIT oder „normalisierter Umsatz“ müssen präzise und methodisch eindeutig gefasst sein – etwa durch Verweis auf IFRS- oder HGB-Kriterien und spezifische Bilanzpositionen; Ausschluss von Geschäften mit verbundenen Unternehmen bzw. nahestehenden Personen
- Nachverhandlungsklauseln: Anpassungsvorbehalte zulasten des Verkäufers sollten ausgeschlossen sein
- Informationsasymmetrie: Ohne laufenden Einblick in die Unternehmensentwicklung ist Kontrolle kaum möglich
Tipps aus der Praxis: So schützen sich
Verkäufer vor „Down Accounting“
Wer seine Erfolgskomponente absichern will, sollte folgende Punkte vertraglich regeln:
- Klare Begriffsdefinitionen der Erfolgskennzahlen im Vertrag (z. B. EBIT nach HGB, vor außerordentlichen Aufwendungen)
- Verbot bilanzpolitischer Maßnahmen zur Ergebnisbeeinflussung im Earn-out-Zeitraum
- Fortführungspflicht des bisherigen Geschäftsmodells („ordinary course of business“)
- Klarer Abrechnungsmodus und Einsichtsrechte in die operative Entwicklung, ggf. Festlegung eines Gutachters
- Mitspracherechte bei Investitionen oder strategischen Entscheidungen, zumindest in Earn-out-relevanten Bereichen
Während klare Spielregeln und Einsichtsrechte zum Standard-Repertoire gehören, sind Mitspracherechte als Schutzvorkehrungen zwar rechtlich zulässig, lassen sich in der Praxis aber oft nur mit Einschränkungen umsetzen – insbesondere, wenn der Verkäufer nicht mehr Gesellschafter ist. Umso wichtiger sind saubere Definitionen und eine durchdachte vertragliche Umsetzung.
Earn-out-Klauseln sind ein flexibles Mittel, um unterschiedliche Zukunftserwartungen fair auszugleichen. Doch wer den Preis an den Erfolg knüpft, muss auch dafür sorgen, dass der Maßstab nicht manipuliert wird – ein Earn-out ist nur so gut wie seine Absicherung. Klare, belastbare Regelungen schaffen hier die nötige Sicherheit – für beide Seiten. Ein Grund mehr, als Verkäufer professionelle Berater einzubinden.
