Unternehmensexterne Nachfolge

Für immer mehr Unternehmer ist der Verkauf an Externe eine attraktive Option. Dabei kann die unternehmensexterne Unternehmensnachfolge nicht nur finanziell sehr interessant sein; sie eröffnet auch ein weites Feld möglicher Nachfolger: ein anderes Unternehmen (strategischer Käufer), ein Finanzinvestor – oder auch die Übergabe an einen externen Manager.

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3 Tipps für Sie

Bevor Sie Ihre Verkaufspläne konkretisieren, werden Sie sich über Ihre Ziele und Erwartungen an den Käufer klar. Ein direkter Konkurrent bspw. könnte einen im Vergleich zu anderen Käufergruppen höheren Kaufpreis bieten, aber Ihren Unternehmensnamen aufgeben. Was wäre für Sie wichtiger?

Binden Sie professionelle M&A-Berater in die Suche und Identifikation möglicher Käufer ein. Diese können Ihnen nicht nur mögliche Interessenten aufzeigen, an die Sie noch gar nicht gedacht hatten. Ein guter Berater hat auch ein Gespür dafür, wer wirklich am Erwerb interessiert ist und wer die Kaufabsicht nur vortäuscht, um an wettbewerbsrelevante Informationen zu gelangen.

Machen Sie sich frühzeitig Gedanken, ob Ihr Unternehmen „übergabefähig“ ist. Wie sehr ist das Unternehmen auf Sie zugeschnitten? Gibt es eine zweite Management-Ebene, auf die sich ein Käufer stützen könnte? Unterschätzen Sie auch nicht die Bedeutung von persönlichen Beziehungen. Viele Mittelständler kennen Ihre Kunden und Lieferanten seit Jahrzehnten – man setzt auf gewachsenes Vertrauen statt auf Verträge.

Das Relevante:

Unternehmensexterne Nachfolge

Bei der Übergabe per Verkauf an einen Dritten sind zunächst Ziele und Erwartungen wichtige Aspekte:

Welche Ziele möchten Sie mit dem Verkauf realisieren?
Steht ein möglichst hoher Kaufpreis im Mittelpunkt oder eher der Erhalt „Ihres“ Unternehmens, der Arbeitsplätze Ihrer Mitarbeiter und/oder des Standorts? Weitere Informationen finden Sie im Abschnitt Anfangsüberlegungen.

Wie weit sind Sie schon bei der Vorbereitung, wie ist der Stand der Umsetzung? Das kann darüber entscheiden, welche externe Unterstützung Sie wie schnell hinzuholen sollten:

Stehen Ihre Überlegungen zum Verkauf noch am Anfang oder gibt es bereits detaillierte Vorstellungen zum Unternehmensverkauf wie Zeitpunkt, Ablauf, Transaktionsstruktur, mögliche/präferierte Käufer?
Haben Sie schon eine konkrete Vorstellung über den Verkaufspreis, den Sie erzielen möchten?
Haben Sie bereits erste Schritte des Verkaufs eingeleitet?

Käuferkategorien und Prozess

Grundsätzlich gibt es drei Kategorien von potenziellen Käufern:

Management-Buy-in(MBI)-Kandidaten: Privatpersonen, die Ihr Unternehmen erwerben und führen wollen
Strategische Investoren: Wettbewerber, Kunden, Lieferanten etc.
Finanzinvestoren: Beteiligungsgesellschaften, Family Offices, vermögende Privatpersonen

Je „größer“ und komplexer Ihr Unternehmen und der zu erwartende Kaufpreis sind, desto unverzichtbarer ist der Einsatz von Spezialisten – auf beiden Seiten des Verhandlungstischs.

Nicht alle Käufergruppen sind für Ihre Anforderungen und Ihr Unternehmen relevant. So interessieren sich Finanzinvestoren in der Regel nur für Unternehmen ab einem Jahresumsatz von 5 bis 10 Millionen Euro. MBI-Kandidaten wiederum können in der Regel nur Kaufpreise im niedrigen Millionen-Euro-Bereich stemmen.

Gestaltung des Verkaufsprozesses

Die Gestaltung des Nachfolgeprozesses ist natürlich von Ihren Zielen und Vorstellungen abhängig: Vielleicht möchten Sie „exklusiv“ mit einem einzigen Interessenten verhandeln, um den Prozess besonders schlank zu halten. Oder möchten Sie eine breitere Auswahl, um im Wettbewerb der Interessenten den bestmöglichen Nachfolger zu den attraktivsten Konditionen zu finden?

Unternehmenstransaktionen sind komplex – dafür braucht es Spezialisten

Unternehmenstransaktionen sind komplexe Rechtsgeschäfte, so dass verschiedene Dienstleister zum Einsatz kommen können: Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte (u.a. Gesellschaftsrecht, Arbeitsrecht) oder auch andere Spezialisten (z.B. Gutachter). Dabei gilt grundsätzlich: Je „größer“ und komplexer Ihr Unternehmen und der zu erwartende Kaufpreis sind, desto unverzichtbarer ist der Einsatz von Spezialisten – auf beiden Seiten des Verhandlungstischs.

Mehr dazu lesen Sie im Abschnitt Beratung beim Verkauf

Mein persönlicher Praxistipp:

Engen Sie das Spektrum Ihrer Möglichkeiten nicht mit Vorurteilen ein! Hinterfragen Sie bewusst Annahmen – manche davon werden von der Entwicklung überholt worden sein, bei anderen gibt es vielleicht eine Ausnahme von der Regel. Darum: Seien Sie offen gegenüber unterschiedlichsten Käufergruppen. Sprechen Sie mit Ihren Beratern über alle Optionen. Der beste Nachfolger wird oft da gefunden, wo Sie ihn anfänglich gar nicht vermutet hatten.