Verkaufsprozess
Der Verkauf eines Unternehmens stellt eine komplexe Transaktion dar, die nicht mit dem Verkauf eines Autos oder einer Immobilie vergleichbar ist. Essentiell für den erfolgreichen Verkauf sind eine gewissenhafte Vorbereitung, realistische Erwartungen, ein strukturierter Prozess und nicht zuletzt der Wille zum Loslassen.
Das Relevante:
Die Darstellung unten zeigt einen typischen Prozess, wie er im Fall einer externen Nachfolge durch den Verkauf Ihres Unternehmens vorkommt.
Die vier wichtigsten Etappen dieses Verkaufsprozesses sind dabei die Vorbereitung, die Anbahnung und erste Gespräche, die Prüfung (von der Bewertung über die Analyse und Managementpräsentation bis zur Due-Diligence-Phase) und der Vertragsabschluss. Bei größeren Transaktionen ist es häufig sinnvoll, einen M&A-Berater zu engagieren (siehe Beratung beim Verkauf).
Vorbereitung
Als Verkäufer sollten Sie grundlegende Überlegungen zur Gestaltung des Verkaufs anstellen. Um die Ziele festzulegen, sollten Sie Fragen wie „Was möchte ich überhaupt verkaufen?“, „Wer könnten mögliche Käufer sein?“ oder „Welchen Kaufpreis strebe ich an?“ beantworten. Auch sollten Sie schon einmal wichtige Informationen zum Unternehmen und seinen Leistungswerten aufbereiten. Dabei sollte der Wert Ihres Unternehmens deutlich werden, z.B. hinsichtlich Marktposition und Ertragskraft.
Anbahnung und erste Gespräche
Im nächsten Schritt findet eine direkte Ansprache statt, erste Informationen zum Unternehmen werden übermittelt und ggf. persönliche Treffen verabredet. Verlaufen diese für beide Seiten zufriedenstellend, werden sie intensiviert und weitere Daten aufbereitet. So können die gegenseitigen Eindrücke vertieft, mögliche Knackpunkte adressiert werden.
Prüfung
Sind Sie sich mit dem Käufer einig, den Prozess fortzusetzen und zu vertiefen, geht es nun um die eingehende Prüfung. Als Verkäufer müssen Sie in dieser Phase sehr viele Informationen zur Verfügung stellen – meist erstellt die Käuferseite eine umfangreiche Anforderungsliste. Dazu gehören typischerweise auch eine Managementpräsentation und eine Unternehmensbewertung. Nach der Abgabe eines Letter of Intent, einer Absichtserklärung des Käufers zum Erwerb Ihres Unternehmens, beginnt dann die Due Diligence. Dafür stellen Sie dem Käufer alle notwendigen Informationen in einem Datenraum zur eingehenden Prüfung zur Verfügung.
Vertragsabschluss
Hat die Käuferseite alle Unterlagen eingehend geprüft, fehlen nur noch die finalen Kaufvertragsverhandlungen. Hier werden der Vertragsgegenstand (was umfasst der Kauf, was nicht) definiert, der finale Kaufpreis und eventuelle Zahlungsmodalitäten verhandelt und Risiken zugewiesen. Im Erfolgsfall kommt es dann zum Vertragsabschluss, dem Signing. Allerdings geht erst mit dem Closing (Vollzug) Ihr Unternehmen in das Eigentum des Käufers über – wenn z.B. Kartellbehörden grünes Licht gegeben haben und der Kaufpreis vom Käufer gezahlt wurde. Dann haben Sie Ihr Unternehmen erfolgreich veräußert und einen externen Nachfolger gefunden.
Mein persönlicher Praxistipp:
Manche Unternehmer glauben, dass sich der Unternehmensverkauf per Handschlag besiegeln lässt. Tatsächlich gilt auch hier: Wer schreibt, der bleibt! Schon in frühen Phasen des Prozesses sollten Sie darauf bestehen, ein schriftliches Angebot zu erhalten. Auch wenn dies rechtlich nicht bindend ist und unter etlichen Vorbehalten steht, sollten relevante Eckpunkte hier festgehalten werden. Nur so wird sichergestellt, dass Sie und der Interessent tatsächlich auch dasselbe gemeint haben. Fordern Sie diese Verbindlichkeit während des ganzen Prozesses ein. Alle relevanten Themen sollten möglichst früh auf den Tisch – und nicht erst kurz vor Schluss mit Übermittlung des Kaufvertragsentwurfs.
Stefan Benzing
s.benzing@kc-nachfolge.de
+49 69 7447 94215
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