Sicht des Käufers

Je besser Sie auch die Perspektive des Käufers – dessen Anforderungen und Erwartungen, aber auch dessen Zwänge – kennen, desto höher sind auch Ihre Chancen, eine Nachfolge per Verkauf erfolgreich abzuschließen. Hier erfahren Sie, wie der Prozess aus Sicht des Käufers gestaltet ist und was daraus für Sie folgt, vom ersten Gespräch bis zur Schlussverhandlung.

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3 Tipps für Sie

Natürlich wird Ihr Unternehmen vom Kaufinteressenten auf Herz und Nieren geprüft („Due Diligence“). Doch damit Sie als Verkäufer selbst besser einschätzen können, wie ernst es Ihr Kaufinteressent meint und ob er überhaupt in der Lage ist, die Transaktion auch zum erfolgreichen Ende zu führen, sollten auch Sie sich nicht scheuen, nach Themen wie Zukunftsplänen und Kaufpreisfinanzierung zu fragen.

In der Frühphase des Verkaufs werden viele Kaufinteressenten attraktive Kaufpreise anbieten. Nicht immer jedoch halten sie diese Ankündigungen. Ein professioneller M&A-Berater unterstützt Sie dabei, solche unrealistischen Versprechungen frühzeitig aufzudecken. Aber auch Sie selbst können sich vor späteren Enttäuschungen bewahren, indem Sie einschätzen, wie realistisch Wachstumsannahmen oder die Einschätzung möglicher Synergieeffekte des Käufers sind. Sie kennen Ihr Unternehmen und den Markt schließlich bestens.

Unterstützen Sie den Käufer frühzeitig mit den Informationen, die er benötigt oder in Zukunft benötigen könnte – denn im Prüfungsprozess bleibt keine „Leiche im Keller“ unentdeckt. Je mehr Informationen er erhält, desto realistischer wird sein Bild vom Unternehmen und sein Vertrauen wächst. Ansonsten wird er jede Unsicherheit, jedes Risiko „einpreisen“ – d.h. vom Kaufpreis abziehen.

Das Relevante:

Die Sicht des Käufers

Typische Etappen im Kaufprozess

So unterschiedlich die individuellen Ausprägungen eines Unternehmenskaufs auch sein können, die folgenden Etappen sind für einen externen Kaufinteressenten typisch. Bei einem Käufer, der Sie und Ihr Unternehmen bereits länger kennt und sich grundsätzlich nur für dieses Unternehmen interessiert, entfallen in der Regel (teilweise) die Schritte 1 und 2.

1. Zieldefinition/Entwurf eines Akquisitionsprofils

Hier legt der Käufer fest, was er mit der Akquisition erreichen möchte – und welche Zielunternehmen demnach infrage kommen. Dazu gehören bspw. eine detaillierte Beschreibung des gesuchten Geschäftsmodells, die Unternehmensgröße, ein möglicher Kaufpreis, der Ort und ggf. noch etliche weitere Parameter. Sie sollten daher als potenzieller Verkäufer rasch Antwort auf diese Fragen geben können.

2. Geeignete Unternehmen finden

Mit einem solchen Profil kann sich dann der Kaufinteressent auf die Suche nach geeigneten Unternehmen machen. Üblicherweise „streuen“ mögliche Käufer ihre Erwerbsabsicht dann bei geeigneten Multiplikatoren: bei ihren Bankberatern, M&A-Beratern, Steuerberatern etc. Umgekehrt bedeutet das für Sie: Seien Sie, wenn Sie einen Käufer suchen, ebenfalls bei diesen Multiplikatoren „präsent“.

3. Ansprache und erste Gespräche

Mit der konkreten Ansprache möglicher Zielunternehmen und ersten Gesprächen mit deren Gesellschaftern klären sich die Erfolgsaussichten in der Regel relativ rasch: Viele Unternehmen sind nicht verkaufswillig oder nur zu Konditionen, die für den Käufer nicht in Betracht kommen – oder sie entpuppen sich aus anderen Gründen als nicht mehr relevant. Falls die ersten Hürden jedoch genommen werden können, nähern sich die Parteien im Idealfall weiter an. Der Interessent sollte zunehmend aussagekräftige Informationen über das Zielunternehmen erhalten, sodass er ein belastbares Gebot abgeben oder die Preiserwartung des Verkäufers bestätigen kann. Für Sie als Verkäufer bedeutet das, dass auch Sie rasch anhand weiterer Eckdaten klären sollten, ob der Käufer für Sie infrage kommt. Und Sie sollten weitere Informationen über Ihr Unternehmen bereit halten, inklusive einer ersten Preiserwartung.

Siehe dazu: Unternehmenswert und Beratung beim Verkauf

4. Due-Diligence-Sorgfaltsprüfung

Wenn Sie sich mit dem Käufer auf die Eckpunkte einer Transaktion geeinigt haben, wird – unter Einhaltung klarer Verschwiegenheit – Ihr Unternehmen durch den Erwerber sorgfältig geprüft. Dabei geht es dem Käufer darum, ein klares Bild von seinem Kaufziel zu erhalten und mögliche Risiken aufzudecken. Die Due Diligence umfasst in der Regel rechtliche Fragen (Wie lange laufen z.B. Verträge und Verpflichtungen?), finanzielle Aspekte (Bilanz, GuV, aktuelle Entwicklung), operative Gesichtspunkte (z.B. die strategische Aufstellung, mögliche Konkurrenten) und manchmal auch umweltrechtliche Aspekte (z.B. bei verunreinigten Grundstücken, Altlasten). Als Verkäufer sollten Sie auch auf kritische Fragen vorbereitet sein. Unvollständige, verspätet nachgereichte, chaotische Unterlagen werden die Unsicherheit des Käufers nur erhöhen.

5. Kaufvertragsverhandlungen

Die Due Diligence hat dem Käufer in der Regel eine verlässliche Informationsbasis geschaffen, um in konkrete Kaufvertragsverhandlungen mit Ihnen eintreten zu können. Dabei geht es auch darum, mögliche Risiken vertraglich abzubilden bzw. einzupreisen und sich auf den finalen Kaufpreis festzulegen. Seien Sie daher nicht überrascht, wenn über Garantien und Gewährleistungen im Vertrag hart verhandelt wird. Sie sollten in dieser Phase unbedingt professionelle Partner an Ihrer Seite haben – Fehlentscheidungen durch mangelnde steuerrechtliche und rechtliche Begleitung können Sie sehr teuer zu stehen kommen, bspw. durch langjährige Haftung oder eine steuerlich ungünstige Gestaltung.

Welche Informationen Käufer benötigen

Damit der Käufer einen Kaufpreis finden kann, der ggf. auch Externe (z.B. Finanziers; mehr dazu unter Finanzierungsmöglichkeiten) überzeugt, erstellt er in der Regel einen Businessplan. Dieser erfasst die Ausgangsbasis Ihres Unternehmens und skizziert die von ihm erwartete Entwicklung der kommenden drei bis fünf Jahre. Der Businessplan umfasst dabei folgende Aspekte:

Wie ist das Unternehmen aktuell positioniert im Markt und wie ist es finanziell aufgestellt? Welche Wettbewerber gibt es, was unterscheidet das Unternehmen (Unique Selling Proposition, USP)? Wie ist das Management aufgestellt?
Sind Veränderungen am Geschäftsmodell geplant? Welche sind das und wie wird die Veränderung begründet? Warum kann angenommen werden, dass das Unternehmen/die Führung dafür qualifiziert ist?
Welche Investitionen sind notwendig/geplant? Wie wirken sie sich auf die Finanzkraft des Unternehmens aus?
Welche personellen Veränderungen sind geplant/notwendig? Welche finanziellen Auswirkungen haben die Abfindungen, Neueinstellungen etc.?
Wie verändern sich die relevanten Finanzkennzahlen über die Jahre? Insbesondere größere Sprünge, Trendwenden etc. sollten gut begründet werden können.

Infobox

Natürlich werden Sie die konkreten Pläne des Käufers nicht erfahren. Aber Sie sollten ihn dabei unterstützen, die notwendigen Basisinformationen zu erhalten. Wenn Sie von sich aus bereits Unterlagen z.B. zu USP, Marktposition, Qualifizierung des Führungsteams, vergangenen Investitionen und natürlich Finanzkennzahlen vorbereiten, wird der Käufer umso schneller seinen Businessplan erstellen bzw. verifizieren können. Dadurch sparen Sie selbst im Verkaufsprozess Zeit und erhöhen die Chancen, dass der Käufer den Kaufpreis finanzieren kann.

Mehr zum Thema Finanzierungsmöglichkeiten des Käufers – und wie Sie ihn dabei unterstützen und damit möglicherweise einen höheren Verkaufspreis realisieren können – finden Sie im Abschnitt Finanzierungsmöglichkeiten.

Mein persönlicher Praxistipp:

Ein Käufer wird (fast) immer danach schauen, wie er Ihr Unternehmen noch besser entwickeln kann, d.h., er wird bewusst nach Potenzial suchen, das Sie bislang noch nicht realisiert haben. Das können z.B. eine neue Zielgruppe oder eine Auslandsniederlassung sein, die Sie bislang noch nicht angegangen sind. Nehmen Sie dieses Ansinnen sportlich – und zeigen Sie ihm, dass Ihr Unternehmen die Stärke und Strukturen für weitere Erfolge in der Zukunft hat: ein professionelles Management, aktuelles Berichtswesen, Produkte mit Zukunft, treue Kunden etc.